先日、ある生命保険外交員の方(Aさん)からご相談を受けました。
松浦さん、アポイントがなかなか取れないんです。どうしてでしょうか？
保険外交員の多くは、自分でマーケットを作る必要があります。端的に言えば、自分の力でお客様を見つけなければならない。
どんなに、素晴らしい商品や知識があっても、お相手に会い話を聞いてもらわなけれ何も始まりません。。。
それができず、人間性も良く、知識が豊富にもかかわらず、この業界を去っていく人をたくさん見てきました。
冒頭のAさんも、人柄も良く勉強熱心で、足りないのは経験くらい。ラインやフェイスブックといったSNSも活用して、様々な手は打っています。
どうしてアポイントが取れないと思います？
分からないんです。。。僕が取り扱う商品の良さを相手の事を思って、一生懸命に話したりするんですが、明らかに引かれるんですよね。。。こんなに相手の事を思って、アドバイスしようとしてるのに。。。
なるほど〜それじゃあ、アポイントは取れませんよ^^;
な、なんでですか？Σ（・□・；）
最近ね、ウチのワンちゃんに、めっちゃあったかい防寒着を買ってあげたんですよ。スゴイ人気の服で、残り1着だったんです.
はあ？？？
スゴイあったかくて良い商品なので、お店教えてあげましょうか？
スミマセン、ウチは犬を買ってないので、大丈夫です(^_^;)
ですよね。ゴメンなさいm(_ _)m、変なことを言って。でも、Aさんのお客様へのアプローチは、こんな感じなんですよ。。。
つまり、保険に興味のない方に、保険の話をしようとしているので、アポイントは取れなくて当然という事ですか？
さすが、その通りです！。人間は、自分が興味・関心のある事でしたら、いくらでも時間もお金も使います。
厳しい言い方になりますが、残念ながらAさんのアプローチでは、お客様が時間をさいてでも聞きたい事をお伝えしてないって事です。
なるほど。僕は、一方的に自分が伝えたい事ばかり。
お客様にとっては、僕の話は、犬に興味のない方に防寒着の良さを話しているようなものだったのですね。それじゃあ、ダメですよね。。。
まあまあ、犬の防寒着の例は、極端ですけどね(^_^;)p
分かって頂けたようで良かったです
はい、ありがとうございました！。僕がいかに一方通行なのか、良く理解できました。それでは、どのようにお客様にアプローチをしていったらいいんでしょうか？
おお、前向きでいいですね。少し長くなったので、一旦、休憩してから続けましょう。
つづく
